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柳州石油:著力提質,治理低效門店,昆明石油:“三段式”助力IC卡創效攻堅,南陽石油:“三夏”助農,促柴油銷量增長,鐵嶺石油:“三個融入”搭建百日攻堅
2020年06月18日    閱讀量:407    新聞來源:瀝青網 sinoasphalt.com  |  投稿

柳州石油:著力提質,治理低效門店


2019年,廣西開展了以噸油基礎品類營業額、噸油重點商品營業額、人均提成為考核指標的低效門店治理工作。2019年1-3月,柳州石油有33個低效門店。2019年全年,柳州石油堅持用高質量發展的經營理念,對門店進行有質量的管理,到2019年底只剩4個低效門店瀝青網sinoasphalt.com。2020年結合百日攻堅創效行動,通過找長項、補短板的管理方式,繼續進行低效門店治理工作,至2020年5月,低效門店治理成功,成為廣西第一個實現零低效門店的分公司。


    設定共同目標,凝聚治理動力


    廣西公司下發2020年低效門店綜合治理提升工作實施方案后,為了防止政策傳達層層衰減,柳州石油立即組織員工進行線上培訓,使方案內容直達員工,人人心中裝著低效門店的“紅線”。做大總量是治理低效的內核。為了做大總量,柳州石油根據各門店的實際情況,以輕油銷量為基礎,分解考核任務,把任務放大打印粘貼上墻,培養員工“人人心中有目標,個個肩上扛責任”的責任意識,激發員工積極參與低效門店治理工作的主動性。


    制作進貨指南,指導科學要貨


    業務部落實專人于每月月初,發布柳州公司熱銷以及毛利前50與后50名的商品名單,結合當期營銷政策,制作易捷商品進貨指南。進貨指南還按市區中心站、國道省道站、農村網點站等三大區域,對商品品類分析銷售結構。通過進貨指南,挖掘各門店的“帶貨商品”,有效提高門店引進適銷對路商品,滿足了陳列的視覺享受,同時降低了商品滯銷,提高商品周轉率,5月,柳州石油非油商品周轉天數為45天,為廣西最低,經營質量從源頭得到提升。


    加強銷售指導,做好量效提升


    柳州石油指導門店用足營銷政策、用好電子券,做強經營總量。柳北北岸加油站便利店的油品增加了,但非油銷量沒跟著增,是他們成為2020年低效門店的主要原因。4-5月,北岸加油站抓住卓瑪泉與潤滑油有營銷活動的機會,向油品客戶進行大力推銷,由于商品應季又實用,價格還實惠,很快就打開了市場銷路,帶動基礎品類提升。柳南柳江第二加油站與柳北柳鋼加油站共同的身份有兩個,既是低效門店,又是柴油主力站。經過分析后,他們利用他們的主力客戶是柴油車客戶,有大量電子券的優勢,群策群力想辦法,引導客戶使用電子券兌換易捷商品,他們一方面根據進貨指南,引進大量適合遠途司機購買的商品,另一方面,主動上門拜訪車隊老板,與司機溝通,算好電子券兌換的優惠,激發對方的購買欲,促進非油銷量提升,并培育穩定的電子券消費群體。


    柳州石油還注重做“賺錢生意”。他們指導加油站把重心放在零售,減少團購銷售,關注高毛利商品,通過賣出最好的價格,提高商品毛利,把做大總量與做優銷售結合起來,進一步提高經營質量。


    實施培訓戰略,補齊弱項短板


    低效門店均屬于經營較弱的門店。柳州石油強化低效門店隊伍建設,堅持組織學習培訓活動,通過先進的影響力,轉變員工思想認識,提高工作技能,增強團隊戰斗力。他們將三江片區打造為柳州培訓學院,每月安排站長、后備站長、員工赴三江片區至少輪訓7天,成績不合格繼續培訓直到合格。并安排優秀員工開展“導師帶徒”培訓,學先進思想、先進技能。科室黨員還定點到噸油基礎品類營業額低于分公司平均線下的門店,指導商品陳列、尋找經營短板,引領低效經營治理快速提升,為高質量經營打下堅實基礎。


    柳州石油成功治理低效門店,帶動門店經營質量整體提升,今年1-5月創下了廣西多個第一:噸油基礎品類營業額超過450元、人均非油提成突破2000元、人均毛利額9800元,在門店高質量經營的路上一路前行。



昆明石油:“三段式”助力IC卡創效攻堅


“百日攻堅,我們能夠在小城鎮把致敬醫護工作者,全年加油享‘油’惠活動做好,得力于領導帶頭‘破冰’、營銷服務到位、考核管理有方的‘三段式’工作法”。昆明晉寧分公司梁麗輝說道。


    昆明石油晉寧分公司位于昆明晉寧縣城,小縣城內僅有18家衛生所,規模小、分布散,小的衛生所里僅有2名醫務人員,大的也只有幾十位。但晉寧分公司卻秉承著“雖然體量小,但業績不能差”的理念,以地毯式搜索的方式跑遍了轄區內大大小小的衛生所和醫院,幾乎為每一位醫生護士都辦上了中國石化加油IC卡。


    一開始,晉寧分公司業務開展的并不順利,面對困境,他們積極應對,巧妙運用“三段式”工作法走出了這困局。


    領導帶頭“破冰”


    “經理,這幾天跑了6家衛生所,都沒一位想辦卡的醫生,怎么辦呀”,“經理,醫院的門我們都進不去,真難呀”。由于業務進展的不順利,沒有一個理想的“成績”,站長們對IC卡業務漸漸失去了信心,每次去拜訪客戶時都在打“退堂鼓”,為打破這個“僵局”,晉寧分公司經理、副經理積極應對,帶隊走訪,從晉寧區衛健委到每家醫院、衛生所挨家挨戶重新走訪了一遍,遇上地處偏遠的衛生所,驅車幾十公里后還要徒步3、4公里才能到達,但就算路程再遠、雨再大、太陽再曬,晉寧分公司領導也要帶著站長們完成當天的任務。“今天又跑了120公里”,“今天微信步數我又是榜首,2萬多步明天誰來挑戰?”,這樣的“攀比”讓站長們越來越有動力,站長們積極的跨出了第一步,大家從以前每天想著“該怎么辦”轉變成了現在每天想著“能訪多少”。


    營銷服務到位


    困境走出第一步后,晉寧分公司下足了功夫在第二步營銷方式上,每次走訪時,站長們都會清晰有條理的向醫生護士介紹IC卡的使用方法和積分優惠活動,遇到業務繁忙的醫院時,站長們就會進到每個科為醫生護士辦理加油卡,辦卡時認真記錄下每位醫生護士的信息,走訪結束后按照車輛的耗油程度、經常去加油的油站名把信息整理歸類,定期向不同需求的醫生護士推送各站的優惠信息和油價信息。如果遇上有非油品需求時,第二次走訪時便會帶去。


    “喜報、喜報,今天‘喜提’188張IC卡”;“今天走訪了6家衛生所,不僅辦了IC卡還賣了非油品,真有成就感”。每晚,晉寧分公司的工作群中都會跳動著一些這樣的對話,這樣的“喜訊”讓大家都加足了馬力向前沖,“IC卡要辦出去,非油品也要賣出去”成了晉寧分公司的進階目標。


    考核管理有方


    晉寧分公司管轄的23座站中,只有3座自營站,其余20座站均為夫妻站和委托管理站,想要安心出去跑業務,站上的工作就要有托付,于是晉寧分公司就以相鄰的5座站為一個片區來劃分,每天按照“走訪表”排班,3位站長外出走訪客戶,2位站長兼顧5座站內工作,既不耽誤站內業務,也能完成走訪銷售任務,并且根據晉寧分公司對昆明公司全額聯量管理考核辦法的再細化,就算當天無外出的2座加油站也能一起享受外出站的“勞動成果”。“在這樣的考核辦法下,只要踏實肯干就會有高收入,站長們都從一開始的‘要我干’轉變成了現在的‘我要干’,大家積極性都很高,每個人都會抓緊時間跑業務,一絲不茍‘守’油站”,晉寧分公司楊世明欣慰的說道。


    在昆明公司,像晉寧分公司這樣的縣區公司還有很多,他們都在攻克著一個個的難題,走出過一個個的困境,為的就是在“百日攻堅創效”行動中留下自己的戰功,為昆明公司打好這場攻堅戰添上光輝的一筆。



南陽石油:“三夏”助農,促柴油銷量增長


 為打贏“百日攻堅創效”戰,“三夏”期間,河南南陽石油開展了油品銷售競賽活動,全員齊心協力,全力開展“三夏”油品保供服務,積極參與市場競爭,努力實現擴銷增量,“三夏”期間,柴油銷量增長明顯,環比增幅28%,為“百日攻堅創效”貢獻了力量。


    一是設立95座“三夏”農機專供加油站,開辟農機加油綠色通道,實行24小時營業,一線員工以大干、快干、苦干的精神,努力多賣一升油,全力擴銷增量多創效。二是抓好國、省道加油站的客戶回流,積極開展312國道營銷活動,營造現場服務氛圍,以加油站為服務半徑,利用客戶微信群、朋友圈等自媒體,把營銷活動的政策及時宣傳到位,搶抓客戶回流,促進了柴油銷量的提升。三是設立21個“愛心站”開展“愛心早餐”行動,直接為進站農機手送上實惠,進一步提升三夏期間車輛進站率、加滿率。四是積極開展油品小額配送業務,成立14支青年突擊隊、送油小分隊,抓住天氣晴好的有利時機,對位置偏僻、遠離加油站的麥收現場,開展送油到田間地頭活動,對農場、合作社、農機大戶等有儲存設備的農業用油大戶,提供送油上門服務。



鐵嶺石油:“三個融入”搭建百日攻堅


   創效銷售“快車道”


    “百日攻堅創效”行動開展以來,遼寧鐵嶺石油分公司面對市場之寒、創效之艱,公司堅持融入中心,抓市場強營銷,持續發力力爭贏得佳績,從觀念轉變到模式轉變,全員上下一心,快速進入狀態,發揚“比學趕幫超”的精神,全面掀起苦干、快干、實干100天工作新高潮,積極開展零售勞動競賽,顯身手、展技能、曬成績,千方百計挖掘創效增長點,多舉措搭建百日攻堅創效銷售“快車道”。截止6月初,鐵嶺石油零售、非油品、直分銷各項指標綜合排名位居全省前列。


    融入創新思維,助力“非油增效”。一是深度挖掘便利店零售網絡潛能,加大自有品牌商品營銷力度,拓寬尾氣處理液、輪胎、潤滑油、燃油寶、網紅商品等銷售渠道,通過“組合套餐”的營銷模式,按下“百日攻堅創效”行動加速鍵。充分利用線下線上兩端精準發力,精準對接非油品供需,建立網紅生鮮商品微信公眾號,助力武漢特產銷售,在全公司掀起一波全員帶貨潮流。截止6月,已實現日均銷量破萬元。二是打破單一散戶自主進站的傳統模式,全員齊上陣,以加油站為圓心,以客戶流向為半徑,挖掘站外周邊企事業單位終端客戶,深化多元化營銷,季度易捷尾氣處理液銷售近萬桶,同比增幅30.2%。三是緊抓市場機遇,與長期合作洗車第三方達成租賃閑置車庫協議,作為長城潤滑油更換點并代售潤滑油,拉動非油新增長點。4月1日-6月9日,基礎品類營業額增幅45%,非油品銷售額列居全省第一。


    融入精細管理,助力“降本增效”。在“百日攻堅創效”行動期間,鐵嶺石油堅持樹立過“緊日子、苦日子”的思想,加大預算管控力度。通過“精細管理、精簡人員、精準降費”三曲同奏,優化物流配送、節約日常費用開資、開展自主維修培訓,降低維修費用,合理利用政府減免政策,精簡物業人員,培養全能型骨干員工,開展自主設備維修保養,全面推行無紙化辦公、辦公耗材“交舊領新”等措施,累計節約物業、維修費、辦公費、電費等5萬余元,千方百計完成降費目標,降低企業經營成本,全面實現“瘦身健體”。


    融入品牌建設,助力“拓市增效”。鐵嶺石油以“弘揚石油石化精神,爭當志愿服務”為活動載體,充分發揮黨組織戰斗堡壘作用,讓“哪里有困難,哪里就有黨員”志愿服務行動成為一種追求和常態,在“百日攻堅創效”行動中組織機關黨員下沉一線,協助站內推廣“一鍵加油”引流客戶,機關黨員累計下站54人次,幫扶432小時,活動初期實現“一鍵加油”新用戶日均增長175%。同時,黨員突擊隊員放棄節假日休息,“站外營銷”走進住宅小區為業主提供上門辦理注冊“一鍵加油”APP安裝及使用。截止目前,新增注冊客戶累計近1.4萬個,黨員突擊隊還深挖客戶消費需求,促進非油商品定向供應,實現了拓市增效目標。



九江石油:“三管齊下”促非油品攻堅顯成效


自百日攻堅創效行動開展以來,九江公司通過開拓新業務豐富油站服務功能、開展銷售競賽提升進店率、發展地攤經濟多渠道銷售,“三管齊下”促非油品業務突破瓶頸。4-5月份,非油品銷售累計毛利額排名全省第二,非油品經營創效能力提升明顯。


    蔬菜花卉進易捷,油站服務更豐富。


    “現在來加油站不僅可以加油,還可以存取錢、買保險,連買菜都不用跑超市、菜場了,如今加油站是越來越有吸引力了。”李先生加完油,正在油站空地上賞花。全面復工復產以來,九江公司積極拓展新業務。在城區部分油站開展蔬菜直供服務,解決了郊區菜農蔬菜滯銷困難的同時,這種“線上下單,到站自提”的營銷模式為很多顧客帶來了生活便利。同時,分公司還結合油站空地設計了綠植擺放架,陳列花卉盆栽,用“綠色”裝飾便利店,將“小花園”融入加油站。為油站增添綠色,也進一步豐富了顧客的消費選擇。4-5月份,易捷試點蔬菜花卉銷售共計1.2萬元。


    主題競賽,你追我趕有氛圍


    “濂溪德化路站銷售大米10袋,食用油10箱。”“永修永昌站成功銷售燃油寶9瓶。”6月14日,九江石油非油品營銷群里各站實時曬著各自的銷售成績。今年以來,九江石油開展“糧油”、尾氣處理液、自有品牌、重點核心商品等不同主題銷售競賽,鼓勵員工開口營銷,以優惠的電子券和爆款商品吸引顧客進店消費,提升進店率。如3、4月份開展了“九江石油分公司尾氣處理液銷售競賽活動”,活動期間尾氣處理液銷售同比增長146%。5、6月份開展自有品牌商品銷售競賽,目前已銷售自有品牌商品145.9萬元。通過持續開展銷售競賽,員工銷售熱情高漲, 形成“比學趕超”的良好競賽氛圍。


    坐商變行商,花式銷售易捷


    “現在我們也可以通過平臺直接采購易捷商品了。”近日,中石化九江煉油廠工會周主席握著九江石油負責人的手說。百日攻堅創效行動開展以來,九江石油不僅通過豐富油站服務功能、鼓勵員工開口營銷提升顧客進店消費率,而且還主動走出去多渠道銷售非油品。與中石化上游企業合作,將其納入九江石油團購單位。利用國家發展“地攤”經濟的政策,鼓勵員工在“夜市攤位”上售賣易捷商品,把易捷送進社區、村鎮、小區物業,線上下單,到站提取配送上門等多渠道花式銷售易捷商品,提升民眾對易捷品牌認可度,打開消費市場。4-5 月份,分公司非油品多個爆款單品如糧、油、奶等民生商品銷售同比大幅提升。



江蘇泰州石油:燃油寶“坐”上公交車


為進一步加大重點商品燃油寶宣傳力度,江蘇泰州石油與當地公交公司合作,利用公交車在城市中的流動廣告效應,將燃油寶廣告做上公交車,加深客戶對“海龍”燃油寶的記憶,提高自有品牌燃油寶知名度,助力“百日攻堅創效”。目前,已在10條公交線路上運營燃油寶廣告。



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